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月销数百万!94年小伙讲述二手奢侈品的致富生意经

2022-08-27 21:04:48 8569

摘要:受到疫情的影响,高端消费整体开始往国内迁移,而线上化是其中的一大趋势。短视频和直播为二手奢侈品提供了多样的展示窗口。但由于其一货一物的特点,二手奢侈品还面临着建立信任感的难关。在二手名表里找到“my style”的人“这个屋子里的手表和打火...

受到疫情的影响,高端消费整体开始往国内迁移,而线上化是其中的一大趋势。短视频和直播为二手奢侈品提供了多样的展示窗口。但由于其一货一物的特点,二手奢侈品还面临着建立信任感的难关。


在二手名表里找到“my style”的人


“这个屋子里的手表和打火机加起来大概一千万。”小真说这话时,没有太激动。


小真是一名腕表爱好者, 也同时是微拍堂平台“铜锣湾手表手机打火机”店铺的合伙人,“你可以脑补这款手表背后,他的前主人经历了怎样的爱恨情仇。”小真笑着向我展示着手中的腕表。他说,用户选购后不仅仅是在收藏,还相当于买了一段故事,这也是小真选择二手奢侈品的原因之一。


还有一个原因当然是把二手名表作为一种“新型理财手段”。全新和二手的名表也许会有一定的价差,但是在二手市场中,如果眼光足够毒辣,下手足够精准迅速,用超低价格“捡漏”经典款甚至限量款并不是不可能。


在小真看来,消费者随着经济实力的提高,对于奢侈品的追求是更高阶的,而通过购买二手的奢侈品,消费者可以实现以更加实惠、划算的价格买到下一个“dreamwatch”。


今年才27岁的小真,在奢侈品行业从业5年,现在公司设在天津的滨海新区。小时候的小真,对奢侈品几乎没有概念,那时候就觉得奢侈品可能就是很贵的东西,后来长大了一点,觉得奢侈品就是自己得不到的东西。


抱着这样的念头,小真上了大学,学的是工商管理,毕业后,当时表哥是威图手机天津和江苏两地的总代理,他就跟着一起干了,这是小真进入奢侈品下游行业的开端。


小真


2018年到2019年期间,小真发现奢侈品市场比以前更火了。来做奢侈品鉴定,或是二手奢侈品买卖的顾客越来越多,除此之外,每天还有很多奢侈品快递寄过来。


一部分是来做鉴定的,因为很多经典款式,或是冷门款式,在专柜里是买不到的,即便是要买,也要排队很长时间。所以他们一般都是通过代购,或是朋友帮着买,买来不放心,自然有鉴定需求。


另一部分则是双方来进行交易的。比如说像宇舶Big Bang 44mm系列机械表,国内公开价就要200多万,可能几年都看不到出一个,所以能拥有这样的表,意味着你在专柜的等级是非常高的,而且想买还要看运气,需要时间成本。


除了日常工作,那会小真还从零开始学习回收鉴定。


“开始慢慢完备自己的奢侈品知识,最主要的渠道是去专柜看奢侈品,这需要很强大的内心。最早去奢侈品专柜特别尴尬,因为逛的时候,柜员根本就不理你,因为按我当时的穿着气质,一看就不是去消费的。这些柜姐的眼光可厉害了。我就想不理我更好,我就看我自己的,她总不可能赶我走吧。我早期的时候看奢侈品,还真没有遇到过被赶走的情况。”


小真说自己运气很好,顺应了时代的潮流。尤其是这两年疫情影响,全世界其他地区的奢侈品消费量其实是在降低的,只有中国市场是在增长,中国已经成为全世界最大的奢侈品消费国。


为什么人类需要奢侈品?因为人类的需求是分层次的,而奢侈品本身能够给人们带来一种身份认同,这是人类需求的较高层次。而一个人购买奢侈品,本质上是想证明自己的阶层属性,这背后更深层次的需求,是期望获得别人的认可和尊重,所以说奢侈品是一种炫耀性消费,这也是它能成功的原因。


直播托起来


二手奢侈品的商家可以理解为是一个中介,中介是撮合买卖双方、提供信息价值的一方。这其中最重要的就是人们与商家之间的信任,因此鉴定保真以及服务是最重要的基础设施,只有消费者对商家建立信任,才能形成正循环。


在这当中,小真介绍,“铜锣湾手表手机打火机”做了两件事:一是利用直播场景,通过主播的介绍和互动,加快商品销售的效率,提高前端的转化率;二是对商品在供给、鉴定、定价、养护等方面建立起一套标准化的流程,推动消费者复购。


“直播提供了展示窗口,高光一打,体验已经完全不逊色于线下。更多考验的是一个商家的标准化能力、组织能力和供应链的优势。”


2019年2月,微拍堂开始全量开放直播功能,同年6月,小真入驻微拍堂,开了店铺。如今小真的店铺主营打火机、手表,直播团队十几人,店铺粉丝数达到23.8万11月9日“微拍盛典”一天业绩600万


王耀庆走进“铜锣湾手表手机打火机”直播间热情互动


小真觉得建立信任,是一个靠行动积累的过程。在小真的直播间“二手手表假一赔三”的说明挂在最显眼的位置。除此之外,小真的店铺还是微拍堂奢侈品类目第一家24小时直播的商家。


“目的是覆盖各时段的人群。只要顾客愿意,随时随地都能找到我们进到直播间来。”


“二手商品本身交易频率低,它的品牌是要依靠时间和规模积累起来的。”小真说道。入驻微拍堂一年,有一定基础后,他又搞起了「百万名表线上0元起竞拍」,11月9日微拍盛典当天,小真在直播间放出市场价109万的伯爵满钻手表0元起竞拍,“整个直播间跟着都疯了!”,最终经过19次激烈竞价被神秘买家以38万元拍走


我问他担不担心卖亏了。“不担心,就当惠粉让利吧。以前我看直播,听到’粉丝是家人’这句话觉得很浮夸,当发现我们一部分粉丝即使很多时候不太喜欢拍品,也会在竞拍中抬一手时,这种互相信任的感觉真的很美妙。”


时至今日,「百万名表线上0元起竞拍」已成为小真直播间节日大促的固定节目。


微拍堂“12.12收藏节”将到,小真的心又澎湃起来。“想看看我们店铺在活动中的打榜排名,很神奇,你明明也不用那么卖力,就想跟别人拼一拼”。

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